3 errores comunes que cometemos al clasificar prospectos

 

¿Cuáles son las posibilidades reales de convertir a un cliente potencial? ¿Cómo se tiene que proceder para convertirlo en un cliente? El arte de la clasificación de prospectos tiene muchos inconvenientes: estas tres deficiencias mentales impiden la conclusión.

De la generación a la clasificación del cliente

¿Cómo llega una nueva empresa a los nuevos clientes más rápido? Primero generando tantos cables calientes como sea posible. Ya sea a través de contactos personales, medidas de marketing, eventos de redes, apariencias justas. Incluso sirven las cotizaciones frías por teléfono, hay muchas maneras de generar clientes potenciales.

La clasificación del prospecto subsecuente consiste en clasificar y perseguir todos los contactos ganados. En esta etapa es cuando la paja se separa del trigo. Algunos clientes potenciales resultan ser inadecuados, otros resultan particularmente prometedores. Pero ¿cómo tener la certeza de realizar una buena clasificación? Como en todo, se necesitan de conocimientos y experiencia en la práctica.

Pero, ¿qué es lo que realmente se nota para clasificar a un cliente potencial como “caliente”? ¿Y cómo es un cliente potencial caliente? ¿Es realmente un cliente que realizará una compra? Éste es precisamente el arte y el calvario de la clasificación de clientes potenciales, porque elaborar estos detalles no siempre es fácil. Incluso pequeños errores pueden frustrar esa conclusión que tanto trabajo nos pudo demandar. Estos son los tres errores generalizados que pueden provocar que no convirtamos a nuestros clientes.

1. Cantidad es calidad

¿Eres de los que piensan que muchos clientes potenciales llevan a muchos clientes? Si tu respuesta es afirmativa, déjame decirte que lamentablemente, esto no siempre es cierto. Si no defines claramente tus criterios para clasificar los clientes potenciales tendrás un montón de contactos inútiles. Así, siguiendo el proceso, estos se convertirán en una gran cantidad de redundancia para el equipo de ventas.

Por lo tanto, es importante saber de antemano lo que hace exactamente un cliente potencial cualificado. Además, debes tener presente cuánto trabajo estás dispuesto a invertir. Por ejemplo, un cliente potencial personalmente adquirido tiene más potencial que un prospecto frío. Las pautas para las cotizaciones frías pueden ser la fuente del cliente potencial. Sus actividades pasadas o el fondo financiero son indicadores que se deben tener en cuenta. Los metadatos, como las visitas al sitio, el contenido o materiales descargado, también sirven para comprender el interés del prospecto. Sí, necesitas hacer una buena investigación sobre el cliente antes de clasificarlo.

2. Los prospectos calificados son estados financieros

Este es también uno de los errores más comunes, pero muchos vendedores todavía se niegan a reconocerlo como tal. La calificación del cliente potencial sirve para filtrar los contactos que son más prometedores y posiblemente conducir a la terminación. Habiendo aplicado los criterios para elegir un prospecto cualificado, es muy difícil que nos encontremos con problemas posteriores. Pero eso no significa que el trabajo está hecho y los vendedores no tienen que preocuparse más que sumar ventas.

La expectativa correcta es crucial cuando se trabaja con clientes potenciales que tienen una buena proyección. Incluso un proveedor calificado requiere el esfuerzo del representante de ventas para asegurar que la venta se realice. Muchos de estos contactos probablemente ya han sido ampliamente informados sobre el producto, pero aún no están completamente convencidos. Por lo tanto, es importante saber exactamente qué es lo que evita que los clientes potenciales compren. Precisamente en este punto se debe trabajar con las habilidades de ventas.

3. Sólo las grandes empresas necesitan herramientas de CRM

Los datos del cliente se recogen en tablas de Excel porque siempre ha funcionado tan bien y es tan económico. Este es uno de los mayores y más frecuentes errores con los que me he topado. Cualquier persona que tiene ambiciones para crecer y quiere evitar que su empresa se hunda en el caos definitivamente debe invertir en software de CRM para gestionar sus clientes potenciales.

Es importante, incluso cuando se está comenzando con un cierto número de clientes potenciales. Vale la pena apoyar la gestión de los prospectos a través de la tecnología apropiada. Así se mantiene el esfuerzo administrativo, en este tema, lo más bajo posible. Para el equipo de marketing, por ejemplo, es de gran ventaja que se vincule a las ventas a través de un sistema de CRM con el fin de transmitir directamente datos valiosos. El software CRM también puede proporcionar soporte y crear transparencia para todo el equipo.

PORQUE MEJORA TU POSICIÓN EN INTERNET

LinkedIn adquiere Rapportive

Hace tiempo ya os hablamos aquí de Rapportive, un complemento para convertir Gmail en un sencillo CRM. Rapportive y LinkedIn llevaban ya tiempo trabajando juntos y hace poco surgieron rumores de que la relación podría adquirir tintes más serios. Finalmente, los creadores de este fantástico complemento para Gmail han confirmado la adquisición, que extraoficialmente ha sido cifrada en unos 15 millones de dólares.

Rapportive

Rapportive comenzó su andadura hace un par de años como una interesante solución para Gmail, destinada a sustituir la barra publicitaria que aparece a la derecha de cada correo por una columna de información sobre el contacto al otro lado del correo. Una idea sencilla pero que se convierte en imprescindible cuando la has probado.

Aseguran sus creadores que aunque ahora estén bajo el ala de LinkedIn, van a seguir trabajando en el producto actual, pero no dan más detalles sobre las condiciones en que lo harán. De cara al comprador, creo que está muy claro cómo pueden aprovechar las ideas de este equipo de trabajo para dar un punto de valor adicional a los perfiles de su red.

Fusionar las soluciones CRM y eCRM

Como mencionamos en un artículo anterior, las necesidades de los clientes en un mercado permanentemente cambiante y al cual influyen constantemente las nuevas tendencias en tecnología, han dado como resultado indefectible la evolución de las soluciones CRM en completos sistemas eCRM.

En principio, cabe señalar que los sistemas eCRM han colaborado para la generación de un nuevo canal de comunicación entre las empresas y sus clientes. El eCRM engloba a todas aquellas tecnologías de la información que posibilitan la comunicación a través de Internet, como la mensajería instantánea, el correo electrónico, las páginas webs y demás.

En una correcta fusión entre los canales de comunicación tradicionales utilizados en las estrategias comerciales basadas en soluciones CRM orientadas al cliente, y las nuevas variantes que ofrecen los sistemas eCRM, en la actualidad las organizaciones pueden acceder de manera inmediata a la información relevante relacionada con los consumidores y sus preferencias. Hoy en día, lo que es una realidad es conocer de manera inmediata y a bajo costo cuáles son las necesidades de los clientes, para brindar una respuesta precisa e inmediata, en base a estrategias comerciales creadas mediante la utilización de la información brindada por este tipo de soluciones.

Gracias a la evolución que ha tenido lugar en el seno de las soluciones CRM, hoy ha sido posible la creación de una integración absoluta de los sistemas de comunicaciones, tradicionales y electrónicos, a los clientes a lo largo de la empresa. Por otra parte, se ha logrado aplicar una verdadera exposición de los clientes a los sistemas online y offline, disponiendo de variadas alternativas para la comunicación constante.

De igual manera, la integración de las soluciones CRM han dado lugar a la aceleración de la ejecución y medición detallada en semanas, días, horas, minutos y segundos.

CRM

¿Cuáles son las ventajas de esta evolución?

Uno de los aspectos más destacables con respecto a la evolución que han vivido las soluciones CRM a sistemas eCRM reside en la posibilidad de abrir nuevas vías de comunicación constante con los clientes, que en definitiva son el punto de base para generar las estrategias comerciales de las empresas. No obstante, cabe destacar que los aspectos relacionados a las soluciones eCRM y sus ventajas trascienden más allá del sector de ventas de ella organización, ya que también influyen en las decisiones tomadas en torno a la mercadotecnia, e incluso en los servicios que tienen lugar dentro de la compañía.

Por otra parte, las soluciones eCRM utilizan diversos procesos y herramientas que permiten coordinar las comunicaciones de los diferentes sistemas que serán implementados por los clientes, en lo que se refiere al total de la empresa. La información confiable y precisa, en el momento adecuado, que brindan las soluciones eCRM hacen posible que los responsables de la organización puedan acceder a los datos necesarios para planificar las estrategias y operaciones comerciales con un gran margen de éxito.

Esto es posible debido a que el eCRM ofrece métricas que permiten monitorear de manera rápida y sencilla, todas aquellas estrategias de comunicación de los clientes. Por tanto, una compañía puede ofrecer sus servicios y productos en el momento oportuno, con la calidad deseada y al costo esperado por el consumidor. Un negocio que resulta en un verdadero éxito.